Como cobrar como desenvolvedor freelancer

“Professor, que valor eu cobro para desenvolver em PHP (ou qualquer linguagem)”?

Esta é uma pergunta recorrente que recebo, não apenas em treinamentos. Conversando com o parceiro Sheldon Led foi-me sugerido que isto daria um post, e cá estou.

Faz algum tempo que bolei um método, não o melhor nem o pior, apenas que funciona comigo. Ele parte do mais objetivo para o mais subjetivo, mas com a meta de chegar num valor plausível para a realidade de cada um.

1) Quanto eu quero ganhar por mês?

Começando pelo princípio: quanto você precisar ganhar por mês para bancar tuas despesas e satisfazer-se? Apesar do freelancer ter uma renda variável, ter como meta um piso é importante.

É preciso lembrar que muitos somos freelancers em tempo parcial; isto muda um pouco a sensação de valor caso queiramos complementar a renda ou ganhar um extra, mas falarei disso mais adiante.

O importante é: tenha um valor como meta para ganhar no tempo que vai dispor para seus freelancers.

Vamos considerar que queira ganhar R$ 3.000,00 por mês.

2) Quantas horas eu trabalho no mês?

Considere que você trabalha 8h por dia, 40h por semana, 160h por mês aproximadamente.

Então sua hora “inicial” seria de:

R$ 3.000,00 / 160h mês = R$ 18,75/h

Ou seja: se eu trabalhar todo mês cobrando este valor, pago minhas contas.

3) Qual é minha taxa de ocupação (ou minha ociosidade)?

Infelizmente uma característica do freelancer é que ele não obrigatoriamente estará ocupado 100% do seu tempo (ou está sobrecarregado ou está ocioso).

A ociosidade precisa ser considerada. Como “ociosidade” é preciso considerar o tempo em que você está ou não trabalhando, mas não está sendo remunerado por isto.

Exemplos claros: quando você está negociando um job ou preparando um orçamento, quando está estudando uma tecnologia em horário de trabalho, indo ao banco ou simplesmente SEM TRABALHO após de um contrato terminado.

A questão é: quanto tempo você passa ocioso? Isto varia bastante, e isto influencia seu cálculo. Eu considero uma taxa de ocupação de 60 a 75%. Abaixo disso é preciso catar trabalho, acima disso se você continua correndo atrás do vermelho na sua conta corrente então precisa rever seriamente se não estás cobrando pouco sem valer a pena (escravidão teoricamente foi abolida).

Levando em conta uma taxa de ocupação de 75% (que significaria que 2h do seu dia de trabalho você não está com remuneração, ou uma semana por mês “entre jobs”), seu cálculo de hora ficaria:

R$ 3.000,00 / (160h mês * 0,75) = R$ 25,00

4) Que fatores subjetivos que afetam meu valor-hora?

Quando me perguntam em sala de aula sobre quanto cobrar, um fator que sempre coloco na balança – com o cuidado de não parecer pedante – é assim: “você contrataria um aluno pelo mesmo valor que o professor que ensinou este aluno”?

A questão não é medir a pessoa por diplomas – abominável, pois o que importa é o trabalho de qualidade entregue – mas que há outros fatores que pesam ao pagar um profissional. Vamos ver alguns deles.

Experiência

Experiência <> idade, para iniciar a discussão. Experiência tem a ver com tudo aquilo que você vivenciou – com ou sem foco no problema do seu cliente -, que o ajuda a ser mais produtivo ou com mais valor para seu cliente.

Exemplo: se você é programador mas lá atrás fez técnico em contabilidade, você PODE e DEVE cobrar mais ao desenvolver um fluxo de caixa ou um sistema financeiro qualquer. Você conhece a linguagem contábil, vais falar de igual para igual com teu cliente, entende melhor os problemas dele.

O mesmo vale para qualquer outra experiência que se tenha.

Evidente, a experiência na linguagem, no ambiente, na ferramenta utilizada, no software que será ajustado, etc, são AGREGADORES DE VALOR.

A experiência permite fazer mais, melhor e em menos tempo – por isto, tua hora vale mais.

Ou seja, se alguém faz por 20,00/h e outro por 28,00/h, o que cobra mais caro obrigatoriamente tem que: entregar melhor (mais seguro, mais estável, com mais recursos, mais bem acabado, mais bonito, etc.) e/ou mais rápido. A experiência permite que isto seja possível.

Agilidade

A agilidade pode vir da experiência, mas não obrigatoriamente. A experiência pode muitas vezes nos levar a caminhos tortuosos, burocráticos. Agilidade é a capacidade de resolver o problema com foco, no prazo, sem abrir mão da qualidade. Não confundir com POG (Programação Orientada à Gambiarra).

Também pode vir da organização do desenvolvedor; de uma metodologia de trabalho consistente; de horários para contatos externos, suporte a clientes; de foco.

Muitos programadores experientes são enrrolados, mesmo que o código final seja bom; este se tornam caros, pois cobram o mesmo que alguém menos experiente faria no mesmo tempo – e muitas vezes com qualidade semelhante.

Para ser ágil é preciso respeitar o cliente e saber dizer “só posso pegar seu trabalho após tal dia pois até lá estou em compromisso com tal projeto”. Também é ser realista: se você pega um job enquanto está com outro (o que é bem comum), estabeleça um prazo razoável para você e o cliente. Esta franqueza/ética TEM valor, por isso PODE e DEVE ser cobrada.

Custo de Responsabilidade

Um cadastro de clientes é sempre um cadastro de clientes, não é? Coisa simples!

Mas um cadastro feito para a padaria que tem 100 clientes fixos é diferente de um cadastro para um banco com 1 milhão de clientes.

Este é um exemplo extremo, mas o nível de responsabilidade sobre o negócio do cliente – e o tamanho do cliente – precisam ser postos na balança. O tamanho da base gerada também é uma medida de responsabilidade gerida – um “DELETE FROM cadastro” sem o “WHERE” filtrando… e lá se vão 1 milhão de registros…

Custo de Oportunidade

Um job que ninguém quer pegar ou é difícil de encontrar profissionais tem mais valor.

Manutenções emergenciais, fora de horário de trabalho, que precisam ser feitas de madrugada para não parar serviços essenciais, agendadas precisamente, com janelas de execução restrita, que envolvem migrações complexas, que só podem rodar uma única vez sem erros – todos estas tarefas exigem um responsabilidade maior e tem mais valor.

Particularmente eu cobro mais caro manutenção em softwares desenvolvidos por terceiros; se forem softwares legados, ainda um pouco mais caro. Isto porque é um trabalho duro, exige muito conhecimento e o risco de erro é maior – a responsabilidade é maior.

Quanto o Mercado está disposto a pagar

Nada do que calcularmos terá sentido se ninguém estiver disposto a pagar naquele momento para aquela pessoa para aquele job. Verifique se o valor está de acordo com o mercado. Veja em sites de jobs freelancers, sonde colegas, em especial na sua cidade ou na região em que está sendo contratado (no caso de home-office).

Centros maiores, capitais, tendem a pagar melhor, mas isto varia de cidade para cidade. Alguns lugares valorizam muito currículo, outros valorizam portfólio, etc.

A cultura de certas regiões tem impacto gritante nos valores conforme teu currículo ou de onde vens; é duro, mas se você mora no interiorzão e chega um profissional de fora, vindo de uma capital, ele cobra mais do que você simplesmente… porque é “da capitar”.

Conquistando clientes

Alguns clientes são interessantes para seu crescimento pessoal, uma oportunidade, uma janela para outros negócios, ou ainda podem querer te contratar mas desconfiam de sua real capacidade (mentir currículo ou arrotar alto conhecimento é algo fácil). Algumas vezes é interessante negociar um valor mais baixo para um trabalho inicial, de curta duração, deixando claro que é para o cliente conhecer você e adquirir confiança.

Recebendo para adquirir experiência

Muitas vezes determinado contrato vale pelo simples fato de que você será pago para aprender algo novo.

Ou seja, alguém está pagando para você estudar e adquirir experiência.

Em várias destas situações compensa receber menos que o habitual para ter oportunidade de investir em algo com um respaldo econômico, pesquisar com um “patrocínio”.

Cuidado com projetos full-time de médio/longo prazo

O sonho de todo freelancer é um emprego fixo, e projetos de médio ou longo prazo são bem próximos disso.

Mas eles possuem uma armadilha embutida: se você passa 3 meses num contrato full-time, irá gerar DOS (Denial Of Service, Negação de Serviço) de tudo que aparecer neste período, “afastando” clientes. Não é ruim negar serviços, o ruim é negar por muito tempo, seguidas vezes, os clientes deixam de te procurar.

Por isso, considere que qualquer job que te prenda full-time por mais 45/60 diass PRECISA te remunerar ao menos 40% mais do que tua expectativa mensal para compensar a ociosidade maior ao final do contrato.

Trabalho freelancer full-time não é emprego, não tem FGTS, não tem seguro-desemprego, não tem férias. Você precisa desta “gordura” ao sair dele.

Custo Cliente Mala

Não ria. Há clientes que você só atende por um valor absurdo. São altamente exigentes, desorganizados, te causam stress, demoram a pagar… e só compensam se for MUITO bem pago.

É sério. Tenha um valor para este tipo de cliente, pode ser um extra bom, mas só de vez em quando. Bem de vez em quando.

Este valor também pode espantar este tipo de cliente, evitando que você tenha que dizer na cara dele que não quer atendê-lo.

Quem é dono do código

Este é um ponto muito interessante que é praticamente um extensão de “Recebendo para adquirir experiência”. Por vezes um cliente quer que você desenvolva um sistema que tem mercado além dele.

Você pode então:

  • Fazer um valor menor, mas colocar contratualmente que o software é de sua propriedade (lógico, informando isto ao cliente)
  • Fazer um valor menor e firmar uma parceria com o cliente para que se o software for vendido a terceiros vocês sejam sócios nele (quase uma joint venture)
  • Cobrar o valor normal que cobraria e o cliente é dono do software (pois ele está te contratando e ele tem este direito)

Lembre: programador não enriquece, quem enriquece é empreendedor. Aprenda a enxergar boas oportunidades de negócio através de seus clientes. Mas seja ético!

5) Minha poupança

Ser freelancer é saber a emoção de nunca saber se as contas chegarão antes ou depois do dinheiro.

Mas não, não deve ser assim. Uma vez estabelecido o que seria sua “remuneração” mensal, use os extras para formar uma poupança de ao menos 3 vezes este valor (especialistas chegam a dizer 6 vezes), para garantir o equilíbrio de suas contas por pelo menos 3 meses de “vacas magras”.

Além disso, isto te garante a oportunidade de “tirar férias” ou folgas.

Considere incluir na tua remuneração mensal um valor para esta poupança num prazo de razoável, se não os 3 meses, ao menos 1 (considerando os R$ 3.000,00 do exemplo, 500,00 por mês te garante esta reserva em 6 meses).

6) Minha tabela de preços

Note que apesar de podermos calcular alguns detalhes objetivamente, grande parte é subjetiva.

Para não perder-se no meio do caminho, crie sua tabela pessoal, não divulgue, e utilize como base.

Exemplo:

  • Hora base: 30,00
  • Hora mínima (NUNCA/JAMAIS trabalho a menos que isso): 20,00
  • Projetos de médio/longo prazo: + 40%
  • Projetos que me interessam (por aprendizado, para conquistar cliente): = hora mínima
  • Micro jobs (até 8h): + 100%
  • Clientes que pedem micro jobs com frequência: = hora base
  • Clientes Mala: + 150%
  • Chefiar equipe: + 100%

São exemplos. Utilize-os para montar a sua própria tabela.

E: como toda tabela, revise anualmente baseado na experiência que adquiriu e em outros fatores subjetivos.

7) Eu tenho valor

Algo para lembrar-se sempre: SE VOCÊ NÃO SE VALORIZA, NINGUÉM VAI VALORIZAR.

As pessoas em geral associam preço a qualidade; mais caro, melhor, mais barato, pior. Isto não tem base científica, mas é muito provável que cobrando bem você seja tratado com mais respeito. Quem cobra pouco, infelizmente, é tratado como capacho em nossa cultura.

Além disso, se você for conhecido como um profissional caro mas que vale a pena, sempre terá clientes – e geralmente, os melhores clientes, aqueles que sabem que bons trabalhos exigem um investimento correspondente. Não temos nenhuma diferença de qualquer outro trabalhador; pense na última vez em que você indicou um encanador, um marceneiro, e note que não tens dúvida de indicar um profissional mais caro mas “de confiança”.

E, para valorizar-se, é preciso aprender a dizer NÃO: “Me perdoe, mas nestas condições eu abro mão desta proposta”. Tenha seu patamar mínimo, exercite a “leitura” de clientes que vão pechinchar até não poder mais.

8) Vale o que está escrito, caro cliente

Primeira regra do jogo do bicho: VALE O QUE ESTÁ ESCRITO.

É um porre, mas gaste tempo moldando um bom contrato, seja detalhado na definição do ESCOPO de sua atuação. No mínimo do mínimo, para micro jobs, questione o cliente e antes de começar mande um email com a lista do que vai fazer para o aceite dele. Isto vale para dizer “desculpe, você concordou que a tarefa era esta”.

Mas seja ético ao assumir as consequências de seu trabalho. Eventualmente extrapolamos o tempo previstos por erros nossos, más avaliações – e isto faz parte. Gaste algumas horas a mais e entregue bem feito, sem cobrar mais do cliente por algo que foi sua responsabilidade.

9) Prazo de pagamento

Talvez o mais delicado.

Eu tenho uma frase que uso sempre quando o cliente pechincha: “Eu negocio prazo, não valor”. Ou seja: se digo 1000,00, é 1000,00, mas pode ser em duas, três ou quatro vezes.

As premissas que utilizo são:

  • Todo trabalho tem no mínimo um valor de entrada (50% o ideal). Cliente que não paga na entrada, não paga na saída (*)
  • O prazo de pagamento deve, preferencialmente fechar com o prazo de entrega do projeto (se demora 60 dias, 1 + 2 é o ideal)
  • Se o valor for elevado mas o prazo curto, é interessante flexibilizar para o cliente (pois o teu valor hora foi alto, e neste caso o risco compensa a atenção dada ao cliente de viabilizar o pagamento parcelado)

(*) Muitas vezes estabelecemos uma relação de confiança com o cliente e ele sabe que vamos cobrar a quantidade de horas justas pelo trabalho, e nós sabemos que ele paga. Nestes casos, informe ANTES a quantidade de horas com clareza. Mas valorize este tipo de cliente, são poucos e vale mante-los por bastante tempo.

10) Finalizando

Evidente que este não é um método completo ou perfeito, há muita subjetividade, mas é um caminho que pode funcionar para você mediante adaptações à sua realidade, ou simplesmente pegando o que lhe parecer interessante.

Bom, aguardo comentários e sugestões. Este assunto é bem amplo e cada um faz de um jeito, com certeza outros colegas darão sugestões interessantes.

  • Post completo! Mt informativo e transparente, informando valores e metodos, percebo que outros posts de outros blogs geralmente omitem alguma ou outra informacao… acho que por se tratar de grana o cara deve ficar mais cauteloso.. sei la…
    Muito bom o post! Obrigado, me deu uma base para pensar nesse assunto! Vlw!

  • Cara. Teu post me abriu a mente.. Estou trabalhando como free lancer e aprendi muito com tuas dicas. Parabéns!!! Valeu mesmo!!!

  • Olá. Iniciamos o desenvolvimento de uma Rede Social em WordPress; precisamos refinar alguns pontos.
    Temos om outro projeto que desejamos que esteja integrado com esta Rede:
    Trata-se de um software de tradução; precisamos de um software capaz de reconhecer diversos formatos de arquivos,
    E que depois possa armazenar uma memória do que já foi traduzido até o momento.
    Em tempo, precisaremos de alguns pontos básicos de contas a pagar, a receber, fluxo de caixa; estimo que uma consulta simples ao Banco de dados para visualização através de uma Tabela Dinâmica, por exemplo, seria suficiente neste momento.

    Aguardo retorno e agradeço antecipadamente.

  • Olá!
    Muito bom o post! Parabéns!
    Tenho uma dúvida:
    – Tenho meu valor por hora. Se ficar 30 min no cliente, cobro apenas metade desse valor? Ou não posso fracionar minhas horas? Ou seja, sempre o minimo (gastando 10 min ou 50 min) será de 1 hora?
    Agradeço pela atenção.
    Abraço!

    • Matheus, Daniel, perdão pela demora na resposta.

      Matheus: não fraciono. Lembre que você se desloca, se agenda, e não pode agendar outro cliente no horário. Então, 2h são 2h, mesmo que você gaste 1:10h. Evidente: ser razoável é importante. Você passa 4:15h no cliente, pode ser uma prática gentil não cobrar os 15min adicionais. Cada situação é uma situação. O problema é que ao fracionar você abre um precedente perigoso. É preciso manter o olho aberto.

      Daniel: De modo geral eu dou “um mês de garantia”. Explicando: após a data de homologação (e entrega efetiva) dou ao cliente 30 dias corridos para algum eventual ajuste das atividades desenvolvidas. Isto me parece justo, não dá para sumir. Mas depois deste prazo, qualquer chamado é cobrado por hora. No orçamento eu especifico qual será o valor do contrato de manutenção, que é evidentemente opcional (a grosso modo, um valor base é 10% do valor do software, mas isto varia muito MESMO, este valor pode ser muito alto ou muito baixo, depende do contexto). Agora, lembremos que um recorrente é importante, por isso o valor da taxa de manutenção tem que ser atrativa para o cliente – mas também te remunerar. Se você tem um software com 5 a 10 clientes, pode diluir a taxa de manutenção, mas se é para um só, tens que fazer valer estar “preso” ao software.

  • Primeiramente parabéns pelo Post. Realmente foi muito claro e objetivo!

    Gostaria de saber mais uma coisa: Como você faz com o suporte ao sistema? Cobra o mesmo valor? Já inclui no orçamento especificando o prazo do suporte (Por exemplo 3 meses e depois disso é cobrado a parte)?

    Enfim, qual a sua experiência com isso.

    Abraço

  • Paulo Oliveira

    Parabéns, Muito bom o post, esclarecedor e objetivo.
    Esta é uma questão que realmente preocupa, até mesmo porque, a ideia e não ser injusto com o cliente, cobrar o que realmente tem que cobrar pelo serviço, mas como você exemplificou no post as variáveis são muitas neste tipo de negócio. Então temos que parar e pensar, planejar e conhecer o nosso negócio e os nossos clientes. Com o tempo isso se torna mais tranquilo, mas com certeza nunca será uma receita de bolo.

    Obrigado!

  • Marcel

    Muito esclarecedor! Ás vezes precisamos ler em algum lugar sobre valorizar nosso trabalho. Muitas vezes queremos ser competitivos com valores baixos, acabando por desprezar nossa qualidade e experiência. Parabéns!

  • Excelente post. Muito objetivo, claro e informativo. Realmente é uma tarefa delicada estabelecer um valor para nosso serviço e esse texto contribui bastante para termos uma boa noção. Obrigado pela informação.

  • Para trabalho freelance como desenvolvedor recomendo o http://www.freelancermap.com/
    Freelancermap é um site especializado em trabalho remoto na área de TI. Possuímos projetos no mundo inteiro, incluindo o Brasil (o terceiro país com mais acessos e cadastros no portal).
    O mais importante: o registro é gratuito, não há limite mensal para se candidatar em projetos e não cobramos comissões.

  • Muito Bom! Nunca ví um post tão sincero, completo e transparente. Você conseguiu passar confiança e experiência. Como outros leitores disseram, outros posts sempre deixam a desejar sem explicar valores, valor da hora e estes detalhes brutos, mas seu post superou as expectativas. Parabéns!

  • Renato Alves

    Parabéns pelo post!

    Você tirou vários dúvidas minhas e acredito ser a mesma de várias pessoas, na maioria das vezes começamos ainda jovens como freelancer e a falta de orientação e experiência faz perdermos tempo, cliente e dinheiro. Com essas suas dicas evitaremos muitos stress com clientes.

  • Walter Covos

    E a questão dos tributos, como você calcula?

  • hjCosta

    Post excelente meu caro!
    Obrigado por compartilhar um pouco do seu conhecimento e experiência e, meus parabéns!